Weniger Messe, mehr Wirkung
Veröffentlicht am Dienstag, 23. Dezember 2025
Warum wir unseren Fokus im Vertrieb neu ausgerichtet haben
2018 waren wir in München auf der Expopharm vertreten – Europas größter Fachmesse für die Pharmaindustrie. In den Jahren zuvor war die Messe für uns ein fester Baustein im Vertrieb: viele Gespräche, neue Kontakte, konkrete Projekte. Doch 2018 zeigte sich erstmals deutlich ein Wandel. Die Besucherzahlen stagnierten, die Qualität der Gespräche nahm ab und der direkte Umsatzbezug war deutlich geringer als in den Jahren zuvor.
Diese Entwicklung ist kein Einzelfall. Viele Messen kämpfen heute mit veränderten Erwartungen der Besucher. Entscheider haben weniger Zeit, kommen gezielter – oder bleiben ganz weg. Gleichzeitig steigen die Kosten für Standbau, Logistik, Personal und Unterbringung kontinuierlich. Der klassische Messeauftritt verliert damit für viele Unternehmen an Wirtschaftlichkeit, insbesondere wenn der Vertriebserfolg nicht mehr klar messbar ist.
Für den Vertrieb bedeutet das: Messen sind heute nicht mehr automatisch der zentrale Ort für Neukundengewinnung. Businesskontakte entstehen zunehmend an anderen Stellen – in direkten Projekten, über Empfehlungen, über bestehende Netzwerke oder gezielt über digitale Kanäle. Persönliche Gespräche bleiben wichtig, finden aber häufiger in kleinerem, fokussierterem Rahmen statt: bei Kundenterminen, Workshops oder individuell organisierten Events.
Parallel dazu hat das Internet massiv an Bedeutung gewonnen. Websites, Online-Shops, Suchmaschinen, Social Media und Content-Marketing sind heute oft der erste Kontaktpunkt zwischen Unternehmen. Kunden informieren sich vorab sehr detailliert, vergleichen Anbieter und treten erst dann in direkten Austausch, wenn ein konkreter Bedarf besteht. Wer hier sichtbar, klar positioniert und inhaltlich relevant ist, hat im Vertrieb einen entscheidenden Vorteil.
Unsere Entscheidung, nach 2018 nicht mehr auf der Expopharm auszustellen, war daher eine bewusste strategische Neuausrichtung. Statt in große Messeauftritte investieren wir heute gezielt in digitale Sichtbarkeit, hochwertige Referenzprojekte und persönliche Kundenbeziehungen. Für uns ist klar: Vertrieb funktioniert heute dort am besten, wo Information, Vertrauen und Relevanz zusammenkommen – und das ist längst nicht mehr nur auf der Messe.
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